Как рассчитать и оптимизировать ROMI, когда реклама генерирует запросы и звонки

Рассчитать ROMI, когда реклама напрямую не продаёт, а генерирует запросы или звонки, — задача комплексная. Она требует оцифровки всей воронки продаж, от первого контакта до сделки. Ключевой момент здесь — присвоить денежную ценность каждому целевому действию, будь то заполнение формы, звонок или письмо, а затем соотнести эту ценность с затратами на привлечение и долей прибыли от конвертированных лидов. Без этого маркетинг рискует работать вслепую, тратя бюджеты на неэффективные каналы.

Что такое ROMI и почему его важно измерять в B2B

ROMI (Return On Marketing Investment) — это показатель рентабельности инвестиций в маркетинг, который помогает понять, насколько эффективно расходуется рекламный бюджет. Формула ROMI проста: (Доход от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг * 100%. В B2B-сегменте, где цикл сделки длинный, а продажи часто совершаются не мгновенно, а после серии переговоров, прямые продажи от рекламы встречаются редко. Здесь реклама генерирует лиды, которые затем обрабатывают менеджеры. Отсутствие прямого трекинга «клик – покупка» не означает, что ROMI нельзя посчитать. Напротив, это значит, что методика расчёта должна быть более детальной и учитывать каждый этап воронки.

Игнорировать ROMI в B2B — значит работать вслепую. Без этого показателя невозможно определить, какие рекламные кампании приносят реальную прибыль, а какие лишь «сжигают» бюджет. В условиях, когда каждый лид требует значительных усилий от отдела продаж, крайне важно, чтобы эти лиды были качественными и рентабельными. Понимание ROMI позволяет оптимизировать рекламные кампании, перераспределять бюджеты в пользу более эффективных каналов и повышать общую рентабельность бизнеса. Это не просто цифра для отчёта, а мощный инструмент для принятия стратегических решений.

Маркетинг, который не измеряет свою эффективность в денежном эквиваленте, — это не инвестиции, а статья расходов. В B2B это особенно критично, ведь каждый менеджер по продажам — это зарплата, и он должен работать с лидами, которые принесут прибыль.

— Денис Орлов, перформанс-маркетолог Rusability